Los procesos de venta, tienen especial importancia en el crecimiento de una empresa, y dentro de este proceso la etapa inicial (prospección) es la base de todo, porque sin clientes no hay ventas, y es justamente eso lo que se hace en esta fase, atraer clientes.

Un estudio realizado a más de 1600 vendedores y gerentes de venta, dieron como resultado la siguiente gráfica.

Esta gráfica muestra claramente que la etapa de prospección es clave dentro del proceso de ventas y es para los vendedores y gerentes de venta la fase más compleja de todas. Sobre todo porque es la que mas se descuida.

Entonces…

¿Por qué es importante que los gerentes de ventas sepan si sus vendedores están prospectando?

Porque sin prospección no hay expansión en la empresa, no puedes apostar todo a la cartera de clientes existente, entonces los gerentes deben saber si los vendedores están prospectando correctamente.

Así podrán:

  • Evitar que se distraigan en el proceso
  • Si se salen del proceso, encarrilarlos de forma inmediata.
  • Saber por qué no están prospectando como deberían
  • Modificar y optimizar las campañas de marketing.

Pero hay un problema que surge a partir de esta necesidad de los gerentes (saber cómo van sus vendedores).

Y es…

¿Cómo saber si los vendedores están prospectando?

Si eres un gerente de ventas y necesitas saber si tus vendedores están prospectando, y si lo están haciendo de la manera correcta, debes saber que necesitas dos cosas fundamentales.

  1. Tener claro los indicadores (KPI) que vas a medir para conocer si los vendedores están haciendo su trabajo de prospección correctamente.
  2. De qué forma vas a recolectar, almacenar y analizar toda esa información que generan tus prospectos, o sea, qué herramienta vas a utilizar.

Indicadores (KPI) de prospección

Veamos cuales son los indicadores que puedes medir para saber de una forma concluyente si tus vendedores están prospectando.

  1. Tiempo medio que transcurre desde que se lanzan las acciones de promoción, hasta que se comienzan a recibir prospectos.
  2. Número de llamadas de prospección realizadas
  3. Cantidad de visitas cerradas válidas (con los tomadores de decisión)
  4. Número de visitas válidas realizadas (con los tomadores de decisión)
  5. Cantidad de presupuestos presentados
  6. Número de pedidos, ventas u operaciones cerradas
  7. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción

Con estos 7 indicadores, podrás monitorizar tu fuerza de ventas, específicamente en la etapa de prospección, y de esta forma ayudarlos a optimizar y mejorar sus resultados.

La herramienta

Los KPIs son la forma, pero, necesitas un medio, o sea una herramienta para recopilar toda esa información, almacenarla, analizarla, y en función de los resultados obtenidos darle un seguimiento a cada vendedor por separado de forma personalizada.

Llevar un registro de estos datos en un simple Excel puede llegar a convertirse en una locura, sobre todo porque requiere de mucho esfuerzo y tiempo, sobre todo si la cantidad de vendedores es alta, ya que no es algo que se pueda automatizar.

Imaginas como sería el Excel de la empresa Apple, que tiene miles de vendedores. Simplemente sería caótico, y nada útil.

La forma correcta de llevar toda esta información es mediante la utilización de un sistema CRM, un software que además de otras ventajas, te permite:

  • Recopilar toda la información en tiempo real de forma automatizada
  • Almacenar esa información en una base centralizada y accesible para cualquier gerente de ventas
  • Crear tableros de control que permitan, de un vistazo, ver el rendimiento de tus vendedores.
  • Avisar a los vendedores cualquier cosa que les sirva para mejorar y optimizar su proceso de prospección, mediante alertas y notificaciones.
  • Ver los rendimientos de las campañas de prospección de forma general

Todas estas funcionalidades están disponibles en nuestro CRM, te invito a que lo utilices de forma gratuita y veas cómo empiezan a mejorar tus resultados.

¿Ya te vas?

Antes me gustaría recordarte que puedes usar nuestro software CRM totalmente GRATIS sin poner datos bancarios o tarjetas de crédito.

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